القائمة الرئيسية

لماذا تفشل المتاجر الإلكترونية الناشئة؟ 10 أسباب

مشاركة

يعرف جميعنا قصص الناجحين، فقط لأنهم نجحوا. بينما قصص الفاشلين لا تُذكر ولا يُذكر أصحابها. هذه هي طبيعة الحياة. فالجميع يعرف أن مارك زوكربيرج ترك دراسته يومًا ليتفرغ لتطوير فيسبوك، ولكنهم لا يعرفوا الآلاف الذين قلّدوه وفشلت مشاريعهم، بل وفشلوا دراسيًا.

لماذا تفشل المتاجر الإلكترونية الناشئة؟ 10 أسباب

لذلك لن نتحدث اليوم عن النجاح والناجحين. لن نتحدث عن كيف نجح أمازون، وكيف تطور سوق دوت كوم، أو حتى نذكر المتاجر الصغيرة المتخصصة التي نجحت، وإنما سيتركز حديثنا اليوم عن أسباب الفشل التي من الممكن أن تتعرض لها كتاجر إلكتروني، وكيف يمكنك أن تتجنبها، سواء أكنت في بداية طريقك، أم قطعت شوطًا فيه بالفعل.

1. أن تبيع منتجًا ليس له جمهور

في هذا الشأن خُذ النصيحة من توماس إديسون. وهو بالمناسبة ليس مخترعًا فحسب، ولكنه رجل أعمال ناجح للغاية كذلك في تسويق وبيع اختراعاته. من ضمن الاختراعات التي ندم على اختراعها هو جهاز الاقتراع الإلكتروني. فما قصته؟

لاحظ إديسون الوقت الذي تأخذه الدولة في فرز أصوات الناخبين المسجلة على ورق. فقرر عمل جهاز اقتراع إلكتروني، عبارة عن عداد يضغط فيه الناخب على اسم المرشح الخاص به مرة واحدة، وفي نهاية اليوم تعرف اللجنة المختصة عدد الأصوات بالنظر فقط إلى الرقم الأخير الظاهر على شاشة العداد. وعلى الرغم من روعة وبساطة الاختراع، لم تهتم به الحكومة، وندم إديسون على اختراعه، وقال مقولة تعتبر درسًا لكل البائعين عبر العصور: “لن أخترع شيئًا لا يحتاجه الناس”.

بالمثل، لا ترهق نفسك في بيع شيء لا يحتاجه الناس. ابحث عن حاجة لدى شريحة معينة من الجمهور، وأوجد المنتج الذي يلبي هذه الحاجة. إذا أحسنت فعل هذا فقد نجحت. فإن لم تجد، يمكنك – بكل بساطة – بيع منتجات الآخرين، أو حتى نسخ أفكارهم واستعمالها في نفس السوق.

مثال: السوق يعج الآن بعلامات تجارية مختلفة من الأحذية الرياضية (نايكي، أديداس، فيلا، سكتشرز، وغيرهم من العلامات التجارية غير المعروفة). السوق يتسع للجميع كي يدخل عالم بيع الأحذية الرياضية.

تحدي سوق الأحذية الرياضية .. السوق يتسع للجميع

2. فخ التسعير التنافسي

في حين أن معرفة سعر المنافس على أرض الواقع تعتبر صعبة نوعًا ما (إذ يتطلب الأمر من الزبون أن يتجول قليلًا بين المتاجر المختلفة، ويتخفى لمعرفة هذه الأسعار)، إلا أن هذا الأمر من أسهل ما يكون على الويب. يكفي أن تعرف أن هناك موقع يجوب الويب بضغطة زر لجلب كل الأسعار المختلفة من متاجر مختلفة، المتعلقة بالسلعة التي ترغب في شرائها. الأمر مختلف على الويب يا صديقي .. انتبه.

قم بعمل بحث جيد على كل مواقع المنافسين المختلفة قبل أن تبدأ في وضع أسعارك، وقبل أن تتحدث عنها بثقة.

3. لا يوجد خطة تسويق

تعترض بعض العقليات على مبدأ التخطيط في الأساس، بزعم أنه لا يوجد خطة يتم تنفيذها بحذافيرها. هذا صحيح. بالفعل لا يوجد خطة يتم تنفيذها كما تم وضعها بالضبط، فهي إما أن تتجاوز المتوقع (نجاح باهر) أو تتأخر عن المخطط (فشل نسبي)، وهذا أمر طبيعي للغاية، وكل من تحدث عن التخطيط – حتى كوتلر نفسه – ذكر أهمية عنصر المرونة، والقدرة على تعديل الخطة وفق الظروف، التحديات، المستجدات، وغيرها مما يطرأ على مسار العمل.

أي أن التخطيط أمر إلزامي لنجاح أي مشروع، وبالطبع المتجر الإلكتروني والخطة التسويقية الخاصة به، ليست استثناءً من هذه القاعدة.

4. عدم الاهتمام بالظهور في نتائج بحث جوجل

يُفضل أصحاب المتاجر الإلكترونية تعجيل المكسب، ومن ثم يلجأون إلى الإعلانات المدفوعة Paid Ads للحصول على نتائج سريعة. ولكن مازال هناك 35% من المستخدمين يستخدمون جوجل في البحث عن المنتجات التي يرغبون في شرائها. هذا يعني أن عدم الاهتمام بالظهور في نتائج بحث جوجل يعني خسارة ثُلُث إيراداتك تقريبًا.

احرص على الظهور في نتائج بحث جوجل بمنتجات متجرك وبمحتوى مدونتك

تهيئة منتجاتك لمحركات البحث تبدأ من المحتوى الوصفي لهذه المنتجات، والاعتناء بالعناوين الرئيسية والفرعية، وأن تعبر عن المنتج بعبارات بسيطة تصف الفوائد Benefits، وليس الخصائص Features فقط، بشكل يسمح للعميل الارتباط بالمنتج من خلال معرفته بالقيمة التي سيحصل عليها من هذا المنتج.

للحصول على أفضل نتائج لتهيئة المقال لمحركات البحث تأكد من إضافة الكلمة المفتاحية في:

  • العنوان الرئيسي Title
  • الوصف Description
  • العناوين الفرعية Heading2, 3, and 4
  • تسليط الضوء على اسم المنتج من خلال عمل Bold/Italic/Underlined له
  • وضع اسم المنتج في وصف الصورة image والنص البديل Alt Text

هذا يعتبر من الأساسيات الخاصة بالتهيئة الداخلية للمنتج On-Page SEO وسيتولى مسئول التهيئة عبر محركات البحث بقية المهمة بعمل تهيئة خارجية له Off-Page SEO.

5. عمل تصميم سيئ

تنص قاعدة الـ 15 ثانية على أنه لديك ربع دقيقة فقط لجذب انتباه الزائر في موقعك. فإذا مرت تلك الثواني بدون أن يشعر بأي ارتباط معك، ففي الغالب ستفقده للأبد. ينبغي عليك أن تضع عناصر الجذب البصري في حساباتك حينما يتعلق الأمر بتصميم متجر إلكتروني. تعامل مع الأمر مثلما تتعامل مع متجرك الحقيقي: ما هي عناصر الجذب البصري التي تضعها في المتجر الحقيقي لتجذب انتباه الزبون؟ هو كذا الأمر بالنسبة لتصميم متجر إلكتروني على الويب.

ولا يتعلق الأمر بمسألة الألوان فحسب، وإنما كذلك بما يوفره الموقع من ثقة للمستخدم. فمثلا أن تقوم بتفعيل SSL في موقعك، أن تضع شعارات شهادات الأمان التي حصلت عليها كإثبات لمستوى أمان موقعك، مثل شهادة McAfee، وISO على سبيل المثال.

عوامل الأمان في المتجر الإلكتروني

6. لا يوجد نداء إجراء Call-To-Action

المستخدم لا يعرف ما هي الخطوة التالية. ما الذي ينبغي عليه فعله حتى يحصل على ما يريد. بل في الأصل هو لا يجب أن يشعر بالحيرة. يجب أن يرافقه زر “أضف إلى السلة Add To Cart/Basket في رحلة تصفح المنتجات. فإذا رغب في الشراء لا يحتاج إلى عمل بحث طويل حتى يعرف ما هي الخطوة التالية.

فإن لم يرغب في الشراء، نضع له العروض الجذابة التي تدفعه إلى الارتباط بالموقع بشكل أو بآخر. مثل ماذا؟ كوبون خصم لفترة محدودة .. عرض خاص على مجموعة من المنتجات معًا .. عرض توصيل مجاني للمشتريات أكثر من 50$ على سبيل المثال .. أو حتى الاشتراك في القائمة البريدية حتى يتم تزويده بالجديد عن المنتجات التي يهتم بها.

تأمل كم نداء إجراء في صفحة المنتج في موقع iHerb

تأمل كم نداء إجراء في صفحة منتج واحد في موقع iHerb

7. تقديم محتوى رديء أو منخفض الجودة

تعلمنا قديمًا في عالم البيع أن الزبون لا يشتري إلا من البائع الذي يرتاح له. ويرتاح الزبون للبائع الذي يشعر معه أنه حريص عليه وعلى مصلحته، وليس فقط يرغب في إتمام عملية البيع. يتم ترجمة هذه المفاهيم على الويب من خلال المحتوى الذي تقدمه. هل تقدم المحتوى الذي يشعر معه المستخدم أنك تريد مساعدته؟ أم مجرد محتوى تسعى للظهور به في نتائج البحث فقط؟

بالطبع من الضروري أن تظهر بمحتوى موقعك في محرك البحث، بل إن الحاجة الملحة لكتابة محتوى هي بغرض الظهور في محركات البحث في الأساس، ولكن إذا تحول هذا المحتوى إلى وسيلة تُحقق الحسنيين – رضا الزوار وجوجل – بالتأكيد ستصبح الصفقة رابحة لجميع الأطراف.

هل سمعت عن مصطلح الـ SEO Copywriting؟ هو الفن الذي يعني بكتابة محتوى متوافق مع محركات البحث وفي نفس الوقت يحبه الزائر. هذا هو ما يمكن تصنيفه على أنه محتوى جيد. الزائر حينما يشعر أنك تحاول تعليمه، زيادة خبرته، إفادته، سيشعر بالمزيد من الانتماء لك ولعلامتك التجارية، وستكون أنت الخيار الأول له حينما يقرر الشراء من نوعية المنتجات التي تقدم.

8. مصاريف شحن مبالغ فيها

تقدم أمازون خيار الشحن المجاني لكل مشتركي خدمة Amazon Prime .. هل تخسر أمازون؟ بالطبع لا. لا أقول لك افعل مثلما تفعل أمازون، فأنت بالتأكيد مرتبط بميزانية محددة، ولكن على الأقل ابحث في الحلول التي تساعدك على تخفيض مصاريف الشحن على العميل. وتذكر أن جملة “الشحن مجاني” تعتبر من أقوى الجملة التحويلية Conversional في عالم البيع الرقمي.

9. صور سيئة أو منخفضة الجودة

يستعيض العميل بالصورة على موقعك عن المعاينة الفعلية للمنتج. بالتأكيد الصورة غير الواضحة لن تشجعه على اتخاذ قرار الشراء. كذلك العدد المحدود من الصور يفعل.

ينبغي أن تكون الصورة واضحة معبرة عن المنتج، من مختلف الزوايا. وإذا كان المنتج متعدد القطع، يتم تصوير القطع متجاورة ومنفردة. وإذا كان يتم استعماله بشكل شخصي – مثل سماعة الجوال – فمن المفضل أن يتم عرضه وهو مستخدم. وإذا كان كتابًا من المحبذ أن يكون هناك بعض الصور من الصفحات الداخلية للكتاب. كل هذه التفصيلات في الصور تؤثر كثيرًا على العميل في مسألة اتخاذ قرار الشراء وهو مستريح.

10. قدّم قيمة استثنائية

لا تجعل المستهلك ينظر إليك نظرة جامدة، خالية من العواطف. هناك قيمة خفية خلف كل كيان، تخدم المجتمع، حتى ولو كانت بسيطة. في تتر نهاية بعض أفلام هوليوود تم التنويه على أن هذا العمل وفّر 13,000 فرصة عمل للشباب. في أحد المنتجات الغذائية تم التنويه على ظهرها بأنه يتم تخصيص 5% من قيمة كل قطعة تُباع لدور رعاية الأيتام.

ولماذا نذهب بعيدًا؟ مطعم البيك في المملكة العربية السعودية يخصص صاحبه إحسان أبو غزالة ريالاً صدقة جارية على روح والدهم – مؤسس المطعم – عن كل وجبة يتم بيعها. ولك أن ترى حجم الزحام على مطعم البيك في جميع أوقات السنة.

البيك كتجربة مجتمعية

مصدر الصورة

تستطيع استخراج المسئولية المجتمعية من مشروعك أيًا كان. يمكنك القول بأن متجرك الإلكتروني يكفل 40 أسرة .. يوفر 100 فرصة عمل .. يكفل دار أيتام كذا أو دور رعاية مسنين كذا .. يساعد على نظافة البيئة بتنظيف الشارع الذي فيه المتجر .. يبيع منتجات صحية تحافظ على الصحة العامة .. اختر ما تستطيع تقديمه، ولكن احرص على أن يكون مميزًا يلفت الانتباه، وأن يخدم المجتمع حقًا وليس مجرد صورة شكلية خالية من المعنى والمضمون.

الخلاصة:

ليس بالضرورة أن نتعلم النجاح من قصص النجاح. أحيانًا يؤدي الفشل هذا الدور بكفاءة أكثر من النجاح. لذلك تعرف على أسباب فشل المتاجر الإلكترونية الشهيرة، وتجنبها في متجرك حتى تستطيع الصمود في وجه التحديات التي ستقابلك، ومن ثم تحقق النجاح في النهاية.

هل ترى أسباب أخرى للفشل في إدارة وإنشاء المتاجر الإلكترونية الناشئة؟ شاركنا برأيك في التعليقات.

عن الكاتب

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *